早上去便利店買早餐，吃了一個三明治，去柜臺點了一杯咖啡。在等的時候眼睛不自覺地被柜臺上方電視上的廣告吸引了幾秒鐘......這是許多人開始一天的方式。

　　但你知道嗎?對于便利店來說，這一系列行為的背后，不僅僅是為消費者提供商品和服務，記錄消費者的消費習慣和行為。這些數(shù)據(jù)最終一點一點積累起來，成為便利店推出新商品和新服務的基石，也成為促銷活動設計的靈感源泉。

　　01.POS系統(tǒng)=前臺TM+后臺SC

　　如今，幾乎所有零售企業(yè)都有銷售點(POS)系統(tǒng)，便利店可以在前臺收銀臺(TM)收集消費者的消費行為，直接掌握當?shù)厣虡I(yè)區(qū)的消費特點。一些便利店品牌在界面上有更多的性別和年齡的選擇，以便于更準確的統(tǒng)計分析，這些選擇似乎增加了員工的操作步驟，但對于消費者行為的分析和商品銷售對象的刻畫，則更加清晰。

　　例如，如果女性顧客多于男性顧客，則貨架的搭配和商品的選擇應因人而異;如果中老年客戶較多，對價格比較敏感，那么促銷活動的執(zhí)行力和面對面銷售就可以相對區(qū)分。

　　通過這種前臺收銀員系統(tǒng)的采集，門店和總部可以更好地了解自己的用戶人群和消費偏好。

　　前臺收集到的信息最終會在后臺電腦(SC)系統(tǒng)中形成各種統(tǒng)計報表，使門店能夠更有效地管理商品的陳列和庫存。

　　對于總部來說，這些報告可以幫助決策者高效、直觀地開發(fā)和淘汰產(chǎn)品，并修改促銷計劃。

　　一般來說，連鎖便利店的品牌每周有一次換舊，每兩周有一次促銷，可以驗證采購人員的選擇能力、供應商的品牌能力和策劃人員的營銷能力。

　　大而全面、精確準確的前端數(shù)據(jù)有助于把握“商品賣得好嗎?或者消費者不知道!”因此，POS系統(tǒng)在便利店中起著連接消費者站點和決策端的關(guān)鍵作用，所采集的數(shù)據(jù)是重要的決策輔助工具。

　　02.點球成金(Money Ball)的啟示

　　電影《點球成金》于2011年上映，雖然電影的情節(jié)在中國棒球界比較陌生，但大數(shù)據(jù)在劇中的應用確實會引起企業(yè)內(nèi)部的反思。

　　在比賽中，球隊總經(jīng)理摒棄了傳統(tǒng)主流的職業(yè)棒球球員價值評估方法，通過層層數(shù)據(jù)分析，找出影響比賽勝負的關(guān)鍵因素，利用球隊有限的資源，提高了比賽的勝率，甚至創(chuàng)造了20連勝的歷史紀錄。

　　零售業(yè)通過POS銷售信息分析系統(tǒng)，掌握門店經(jīng)營的銷售情況，根據(jù)門店的銷售情況進行訂貨和銷售。為了避免失去銷售機會，它往往利用以往的銷售數(shù)據(jù)對門店類別和商品類別進行分類。

　　例如，通過對門店銷售的ABC分析，可以看出一個門店在業(yè)務結(jié)構(gòu)中的分布情況和占比，進而進行商品的購銷存管理和人員配置。但這樣，才能充分把握門店的銷售情況，并讓業(yè)績持續(xù)增長?

　　假設門店周邊站點商圈的結(jié)構(gòu)和競爭條件不變，通過歷史成交數(shù)據(jù)，可以在一定程度上很好地預測客戶未來的消費需求。但如果客觀地看當前的社會環(huán)境和條件，商品的供給已經(jīng)大于需求，特別是在市場過熱的情況下，我們必須做出調(diào)整。這也意味著，如果將營業(yè)額的構(gòu)成分解為客戶數(shù)量和購買的商品，傳統(tǒng)的POS分析和系統(tǒng)只能記錄銷售的商品，然后再進行補貨。

　　近年來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型與變革已成為當今時代零售領(lǐng)域的主旋律。同時，線上線下融合加速，具有數(shù)字營銷能力的新型零售業(yè)態(tài)勢不可擋，新型零售業(yè)態(tài)與數(shù)字營銷并存并進。

　　傳統(tǒng)觀點認為，只有互聯(lián)網(wǎng)公司才有能力收集、處理、計算和分析大數(shù)據(jù)，線下實體也有大數(shù)據(jù)嗎？那是自然的

　　其實，無論采用什么先進的理念、技術(shù)和方法，最終的目標都是解決效率和成本問題。大數(shù)據(jù)已經(jīng)取代了傳統(tǒng)的經(jīng)驗，即每一組數(shù)據(jù)背后都是消費者行為的變化。分析數(shù)據(jù)的變化，可以使運營商直觀地了解和掌握，進而調(diào)整經(jīng)營策略。

　　不可否認，大數(shù)據(jù)和數(shù)字化給企業(yè)帶來了好處。但近日，國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室發(fā)布《網(wǎng)絡安全審查辦法(征求意見稿)》公告，向社會征求意見。“滴滴出行”被下架事件提醒我們，互聯(lián)網(wǎng)在給人們的生活帶來便利的同時，也提醒我們，互聯(lián)網(wǎng)給人們的生活帶來了便利，數(shù)據(jù)安全也是一個不容忽視的問題。

　　與侵犯消費者隱私權(quán)的方式相比，7-11在數(shù)據(jù)采集上明顯受到了更多的約束。店員獲取消費者信息的方式主要是通過現(xiàn)場“觀察”。在下訂單時，7-Eleven肯定會要求每個店長手動輸入每個訂購產(chǎn)品的數(shù)量和類別。

　　在日常運營接待中，消費者的年齡、性別、消費習慣甚至姓名等一系列重要數(shù)據(jù)被熟知和掌握，并實時更新。

　　除了克制，7-Eleven的數(shù)據(jù)收集也與時俱進。它不是躺在歷史數(shù)據(jù)池中，而是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)查看明天、后天和本周的采購、銷售和庫存操作。因此，7-Eleven正真正踐行數(shù)字化，用先進的大數(shù)據(jù)服務于傳統(tǒng)的“體驗論”，真正實現(xiàn)人工智能(人工+智能)。

　　03.數(shù)據(jù)驅(qū)動操作的五種方式

　　零售業(yè)的BI(大數(shù)據(jù))或AI(人工智能)如何產(chǎn)生像電影魔球一樣的效果，并使商店的業(yè)績繁榮起來?

　　1.人才培養(yǎng)

　　要培養(yǎng)員工對數(shù)字的敏感度和責任感，假設店內(nèi)每個成員都有明確的數(shù)字意識，對自己每天想要實現(xiàn)的目標都有明確的想法，這基本上是零售從業(yè)者成功的一半。

　　沒有好的制度支撐，優(yōu)秀的人才也能想方設法實現(xiàn)自己的業(yè)績。但是，如果有好的系統(tǒng)設備，還需要專業(yè)人才來操作和解讀。別忘了“科學技術(shù)總是源于人性”。

　　2.信息共享和可視化。

　　只有這樣才能提高改進的效率。

　　在電影中，運動員隊的總經(jīng)理不厭其煩地與隊員們溝通去基地的重要性。通過對數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析，玩家可以了解自己的優(yōu)缺點。通過持續(xù)的溝通和共識，可以使門店員工和管理者的目標保持一致，避免無效的改進和商業(yè)模式。

　　3.數(shù)字作為一種檢測工具，而不僅僅是一種分析工具

　　數(shù)字說話，每一個數(shù)字背后都是執(zhí)行力的展示。

　　對數(shù)字報告的分析不是一個冷數(shù)字，而是要通過這些來檢驗各個部門的執(zhí)行情況和效果，避免組織中“做得好”的負面氛圍和文化，或者避免玩數(shù)字游戲的局面。

　　4.確立持續(xù)改進的文化和邏輯

　　數(shù)據(jù)分析應該回歸基本業(yè)務假設、實施、驗證和共享的邏輯和文化。比如說，數(shù)據(jù)分析要有基本的假設，否則就缺乏原始的目的和本質(zhì)。在開展業(yè)務活動時，定期檢測、分析、分享的目的是為了提高效率，使業(yè)務所轄各單位在優(yōu)化管理上有基礎，也可以通過再上市文化建立相互學習的經(jīng)驗，這對于日新月異的便利店企業(yè)來說非常重要。

　　5.加大檢查復查頻率

　　大多數(shù)從業(yè)者會通過月會來回顧經(jīng)營業(yè)績，但面對不斷變化的市場，他們不得不增加日常檢查和討論的頻率，從“周”管理轉(zhuǎn)向“日”管理。

　　事實上，一些企業(yè)往往通過晨會來回顧前一天的業(yè)績和業(yè)績狀況，并在階段性地提出改進的重點和方向。當考核程度提高后，管理者的責任感和思維能力就會提高，這對人才培養(yǎng)和日常改進都會產(chǎn)生明顯的效果。

　　結(jié)語

　　對于便利店來說，他們應該善于利用市場大數(shù)據(jù)。如果他們?nèi)狈ω熑胃小I(yè)務邏輯、管理的可視化和討論的一致性，數(shù)據(jù)本身就會變成一堆無用的數(shù)字。對于不懂數(shù)據(jù)的管理者來說，數(shù)據(jù)越多，麻煩就越大。

　　對于那些認為大數(shù)據(jù)、數(shù)字化能帶來效益的人，不妨掌握以上基本原則和行業(yè)特點，從而更貼近消費者的需求。對于管理者來說，我們需要全面掌握他們，因為數(shù)字不會說謊，說謊的是人性。